INTRODUCCION
En
interés de conocer y edificarnos más sobre las evoluciones referentes a las
Ventas,
Mercadotecnia y hoy
Marketing, queremos en este trabajo profundizar sobre los conocimientos y la importancia del
marketing hoy en día en toda
empresa, deseosa de involucrarse en el
proceso de
la Globalización. Su filosofía, radica en determinar la satisfacción del
cliente, cada vez que se toma en cuenta las evaluaciones para el
desarrollo de los planes y las
estrategias de
mercado que sustituyan las decisiones meramente subjetivas; y en el
concepto de producir beneficio, no
volumen, cuyo resultado son a largo plazo.
OBJETIVOSGENERALES:
Proveer los conocimientos esenciales de la
mercadotecnia; sus diferentes aplicaciones y su importancia en el
desarrollo empresarial.
ESPECIFICOS:
- Constatar el
proceso evolutivo que ha tenido el marketing
· Ventajas y desventajas del
Telemarketing· Clarificar sobre el avance de las tecnologías y su aplicación en la mercadotecnia
·
METODOLOGIAEl
método utilizado en este trabajo ha sido el investigativo, por medio de la
red electrónica Internet y por medio de
libros relacionados al área de
Marketing, también usamos el deductivo, partiendo el enfoque de lo general a lo particular.
MARCO TEORICOMarketing es un
estado asociativo de la mente que insiste en la
integración y coordinación de todas las
funciones del
marketing que a su vez están unidas a otras
funciones de la
sociedad, con el
objetivo básico de producir el máximo beneficio de la
sociedad. Arthur P. Felton , 1959.
Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los
clientes comienzan a adquirir el
producto o
servicio en una base regular. Las palabras claves en esta definición son todo y base regular. Jay C. Levinson, 1985.
MARKETING -
DESARROLLO HISTORICO, SU IMPORTANCIA-
1. CONCEPTUALIZACION
Se considera marketing al conjunto de técnicas utilizadas para la
comercialización y
distribución de un
producto entre los diferentes consumidores. El productor debe intentar diseñar y producir
bienes de
consumo que satisfagan las necesidades del
consumidor. Con el fin de descubrir cuáles son éstas se utilizan los conocimientos del marketing.
Al principio se limitaba a intentar vender un
producto que ya estaba fabricado, es decir, la actividad de marketing era posterior a la
producción del bien y sólo pretendía fomentar las
ventas de un
productofinal, ahora tiene muchas más
funciones que han de cumplirse antes de iniciarse el
proceso de
producción.
El
concepto de marketing se basa en dos creencias fundamentales. Primero, toda
planificación,
política y funcionamiento de una
empresa debe orientarse hacia el
cliente; segundo,
la meta de una
empresa debe ser un
volumen de
ventas lucrativos. En su sentido más pleno, el
concepto de marketing es una filosofía de los
negocios que determina que la satisfacción del deseo de los
clientes es la justificación económica y social de la existencia de una
empresa. Consecuentemente, todas las actividades de
producción,
ingeniería y
finanzas, así como el marketing, deben estar dedicada primero a determinar cuales son los deseos del
clientes, y, entonces, a satisfacer ese deseo a la vez que se obtenga un beneficio razonable. El segundo punto fundamental en que se apoya la filosofía del marketing es que está basada en el
concepto de las ganancias, no en el
concepto del
volumen.
En otro orden el
concepto de marketing se define como: "Un
estado asociativo de la mente que insiste en la
integración y coordinación de todas las
funciones del marketing que a su vez están unidas a otras
funciones de la
sociedad, con el
objetivo básico de producir el máximo beneficio de la
sociedad".
El
Análisis de un
Mercado y sus necesidades, la determinación del
Producto adecuado, sus
Características y
Precio, la Selección de un Segmento dentro del mismo, y como comunicar nuestro Mensaje y la
logística de la
Distribución del
producto, son parte del
arte conocido como
Comercialización,
Mercadeo o Marketing.
Es corriente que por "
mercadeo" se entienda "
ventas", aunque son dos conceptos diferentes. La explicación de la
evolución histórica del
mercadeo, les aclarará cualquier posible confusión en ambos términos.
La definición más simple y clara de
Mercadeo la da Jay C. Levinson en un
libro que publicara en 1985, titulado Guerrilla Marketing:
Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los
clientes comienzan a adquirir el
producto o
servicio en una base regular. Las palabras claves en esta definición son todo y base regular.
El sentido de esto es:
Mercadeo envuelve desde poner nombre a una
empresa o
producto, seleccionar el
producto, la determinación del lugar donde se venderá el
producto o
servicio, el
color, la forma, tamaño, el
empaque, la localización del negocio, la
publicidad, las
relaciones públicas, el tipo de
venta que se hará, el
entrenamiento de
ventas, la presentación de
ventas, la solución de
problemas, el
plan estratégico de crecimiento, y el seguimiento.
2. DESARROLLO HISTORICO DEL MARKETING
En un estudio histórico del marketing se puede observar primero, los factores que causaron los cambios del marketing; segundo la
herenciaactual de antiguas prácticas e
instituciones del marketing, y tercero, la relativa estabilidad a través del
tiempo.
En una
economía feudal, agraria o forestal, la
población es en gran parte autosuficiente. Produce sus propios
alimentos, hace sus propias telas y construye sus propias casas y utensilios. Hay muy poca especialización en
el trabajo y muy poca necesidad de cualquier tipo de
comercio. En el transcurrir del
tiempo, sin embargo, comienza a nacer el
conceptode división del trabajo y los artesanos concentran sus esfuerzos en la
producción de aquel artículo en el que sobresalen. Esto da como resultado que cada
hombre produce de algunos artículos más de lo que necesita, pero careciendo de los demás
productos. En cuanto aparece una
persona que produce más de lo que desea, o desea más de lo que produce, existe la base para el
comercio y el
comercio es el
corazón del marketing.
Cuando el intercambio comienza a desarrollarse en las economías agrarias, lo hace sobre bases muy sencillas. La mayoría de los
negocios lo son en pequeña
escala sin especialización alguna en su
dirección. Se desarrollan a partir de
organizaciones artesanas familiares y se atiende principalmente a la
producción, prestando muy poca o ninguna atención al marketing. De hecho la práctica normal es producir manualmente bajo pedido.
En el paso siguiente de la
evolución histórica del marketing los pequeños productores comienzan a fabricar sus
productosen mayor cantidad anticipándose a los pedidos futuros. Aparece una nueva división en
el trabajo cuando un tipo de
hombre de negocio comienza a ayudar a la
venta de esa mayor
producción. Este
hombre -que actúa como ligazón entre productores y consumidores- es el intermediario.
Para ser más fácil
la comunicación, la compra y la
venta, las distintas partes interesadas tienden a agruparse geográficamente; de esta forma se crean los centros comerciales. Existen hoy en día algunas naciones que están atravesando esta etapa de
desarrollo económico. Se puede apreciar que los refinamientos y los avances del marketing van en general de los avances de la civilización.
El marketing moderno en los
Estados Unidos nació con la
Revolución Industrial. Asociado o como sub-
producto de la
Revolución Industrial vino el crecimiento de los centros urbanos y el descenso de la
poblaciónrural. La artesanía familiares se transformaron en fábricas y la gente pasó del campo a la ciudad buscando trabajo. Crecieron las
empresas de
servicios para satisfacer las necesidades diarias de los obreros industriales que dejaron de ser autosuficientes. El marketing apenas se desarrolló durante la última mitad del siglo XIX y las dos primeras décadas del siglo XX. Todo el
interés se centraba en el aumento de la
producción debido a que la
demanda del
mercado excedía a la
oferta del
producto.
De hecho, el marketing masivo fue un requisito previo para la
producción en serie. Solamente con un
sistema de marketing masivo pudieron funcionar las fabricas en un nivel óptimo de la
producción, con la ventaja de
poderdisfrutar de las economías de
producción derivado de la dimensión a medida en que se desarrolló la
economía fabril y se hizo más compleja, los canales por lo que fluyó el
comercio se hicieron mayores; tuvieron que encontrarse
métodos mejores para vender la
producción industrial. El aumento de especialistas en marketing fue el paso obligatorio de este
desarrollo evolutivo.
1. Evolución del
concepto de Comercialización
El
concepto de comercializar parte de una simple preocupación por vender, y obtener utilidades.
El concepto de mercadeo ha ido modificándose de una orientación masiva, a lo que se ha dado en llamar
mercadeo uno a uno (one-to-one). El
mercadeo, como todo
proceso, es dinámico y cambia, se modifica constantemente. Este
proceso, pese a lo que se crea, no ha ocurrido al mismo
tiempoen todos los países, o regiones del mundo.
Es en los
Estados Unidos de
América donde el
proceso ha pasado por todas las fases que indicamos a continuación. Cada
persona que lea este
texto deberá identificar en qué
estado de
desarrollo del
concepto de
mercadeo y aplicación del mismo, se encuentran sus compañeros, superiores,
empresa, barrio, ciudad, región, provincia o país. ¿Están en 1800, 1920 o en 1950?
o Orientación a la Producción
Desde 1800 hasta los año 1920, las
empresas en
Europa y EE.UU. mostraban una clara orientación a la
producción. Dado que todo lo que se produjera era consumido de inmediato, la
manufactura determinaba las
características de los
productos. No era necesario comercializar para vender. Todo se consumía de inmediato, fuera lo que fuera lo que se producía. El
consumidor no tenía
tiempo de seleccionar ni forma, ni
color, tomaba cualquier cosa. La
demanda superaba la
oferta.
o Orientación a la Venta
A partir de la
crisisdel año 1920, donde la capacidad de compra se redujo al mínimo, se crearon y desarrollaron
productos, que luego trataban de introducirse en el
Mercado. Muchos de esos
productos no tuvieron éxito, otros tuvieron éxito momentáneo. Se comienza a dar gran importancia a las
ventas, como generador de
ingresos. Se desarrollan técnicas destinadas a vender. (De aquí se origina la confusión corriente de los conceptos
venta y
mercadeo).
o Orientación al Mercado
Los
procesos de
comercialización fueron analizados por las Universidades Americanas, Harvard en especial, y poco a poco se ha ido desarrollando toda una serie de
teorías, para asegurar el éxito de cualquier actividad comercial.
El
concepto que dio origen al
Mercadeo o Marketing (1950, Harvard, Teodore Levitt), fué el de orientar los
productos al
Grupo de Compradores (
Mercado Meta) que los iba a consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos de
promoción a las masas (mass marketing), por medio de los
medios masivos que comienzan a aparecer (
cine,
radio,
televisión).
o Mercadeo Uno a uno.
A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado al
cliente, y se comienza a crear
productos y
servicios orientados a personas en particular, con la utilización de complejos
sistemas informáticos capaces de identificar
clientes específicos y sus necesidades concretas. Los segmentos se van reduciendo hasta llegar a
gruposmeta altamente determinados, casi personas concretas, con nombre y apellido. Estos es dando a cada cual lo suyo. Este nuevo paso lo impulsa y permite la creación de nuevas, su reducción de
precio y
la Globalización de la
economía.
1. IMPORTANCIA ACTUAL DEL MARKETING
El marketing moderno llegó a la mayoría de edad después de la
primera guerra mundial, cuando las palabras "surplus" y "superproducción" se hicieron más y más frecuente en el vocabulario de nuestras economías. Los
métodos de producción masiva, tanto en la
industria como en la
agricultura, se habían desarrollado en el siglo XIX; después del 1920 se vio claramente el crecimiento del marketing. La importancia del marketing en los
Estados Unidos en su conjunto, se ha hecho más y más patente a medida que ha continuado el aumento del nivel económico por encima de la mera subsistencia que era
característico a la época anterior de la
primera guerra mundial. A partir del 1920, aproximadamente, excepto los años de la
guerra y los períodos inmediato de la postguerra, han existido en este país un
mercado dominado por los compradores, es decir, la
oferta potencial de
bienes y
servicios han sobrepasado con mucho la
demanda real. Ha habido relativamente muy poca dificultad en producir la mayoría de estos
productos; el verdadero problema ha sido venderlo.
Generalmente no puede existir un alto nivel de actividad económica sin un correspondiente alto nivel de actividad de marketing. Durante la época de recesión o
depresión, pronto se da uno cuenta que existe un aminoramiento en la actividad del marketing que obliga a disminuir la producción. Se hace evidente que en nuestra
economía "nada ocurre hasta que alguien vende algo" y hay urgente necesidad de un marketing cada vez mayor y no de mayor producción.
Como hemos visto toda actividad comercial, industrial o de
servicios, sea grande o pequeña requieren "mercadear" sus
productos o
servicios. No hay excepción. No es posible que se tenga éxito en una actividad comercial sin Mercadeo. Naturalmente, no es lo mismo Procter & Gamble, General Motors, o Pepsi Cola, que una
empresa que produce y vende artículos de cuero, para
consumo local, en una pequeña y alejada localidad. En lo que todos debemos coincidir es que toda
empresa debe tener presente diez verdades básicas.
Diez verdades que ningún comerciante o profesional debe olvidar son:
1. El
Mercado está cambiando constantemente.
2. La Gente olvida muy rápidamente.
3. La
Competencia no está dormida.
4. El Mercadeo establece una posición para
la empresa.
5. El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer.
6. El Mercadeo le ayuda a mantener sus
clientes.
7. El Mercadeo incrementa
la motivación interna.
8. El Mercadeo da ventaja sobre la
competencia dormida.
9. El Mercadeo permite a los
negocios seguir operando.
10. Todo empresario invierte
dinero que no quiere perder.
EVOLUCION DEL MARKETING
1. TELEMARKETING (TELEMERCADEO)
A medidas que las
sociedades evolucionan, asimismo evoluciona el marketing, el
telemarketing es una forma de mercadear un producto (tangible o intangible) vía telefónica.
En
Estados Unidos, 145,000
organizaciones empresariales disponen de un
servicio de
telemarketing integrado dentro de
la empresa. Este
servicio se utiliza para la
venta directa, para concertar la visita de los vendedores, para proporcionar
información al
consumidor, etc.
Las aplicaciones del
Telemarketing son múltiples y sólo están limitadas por nuestra capacidad creativa. En la actualidad, en los
Estados Unidos una cosa es cierta, si usted no dispone de un
sistema de
Telemarketingse encuentra tan desistido como si careciese de vendedores para realizar visitas personales a sus
clientes.
En
Europa, el
Telemarketing conoció su primera etapa en los anos 78-85: la
característica principal de esta etapa de creación radicó en la necesidad de darle credibilidad al
sistema entre los directivos de
empresa.
Los empresarios no creían en la
eficacia del teléfono como herramienta integral de sus
estrategias de marketing, las primeras
empresas que utilizaron el
telemarketing en
Europa fueron IBM, KODAK, RANK, XEROX, AMEX, 33M..
A partir del éxito alcanzado en las primeras
pruebas, el
telemarketing se desarrolló en
Europa, comenzando por Gran Bretaña, después
Francia,
Alemania, los países del Benelux y, en estos momentos, su aplicación se populariza en
Italia y
España.
2.2 PUNTOS DEBILES DEL TELEMARKETING
2.2.1 No visual
En una campaña de emisión de llamadas podemos vender
productos que nuestro público
objetivo conozca. Para obtener resultados es necesario que la
marca o el producto estén bien introducidos al
mercado.
En caso contrario, es necesario plantear una campaña previa que dé
publicidad al producto.
2.2.2 Alcance limitado
En
telemarketing de emisión de llamadas es necesario definir de forma precisa el público al que queremos dirigirnos. Si se trata de un colectivo muy amplio o poco definido hay que plantear una campana de recepción de llamadas, generando llamadas a partir de la
publicidad en
medios o en mailings, buzoneo, etc.
2.2.3 Bajo Nivel De Compromiso
Una conversación telefónica puede olvidarse fácilmente una vez que se ha colgado el auricular. Aquello de que las palabras se las lleva el viento es una gran verdad. Por ello es necesario confirmar por escrito, aunque sea mediante una simple
carta, la conversación mantenida por teléfono.
2.3 PUNTOS FUERTES DEL TELEMARKETING
2.3.1 Interactivo
El telemarketing es el único medio en el ámbito del mercadeo en el que se establece un diálogo entre el emisor y el receptor del mismo, cualquier
personapuede hablar por teléfono, pero comunicar por teléfono requiere una gran dosis de
creatividad.
Una conversación telefónica tiene que ser un diálogo, y no un monologo radiado, nos dirigimos a personas con nombre y apellidos que quieren que se les escuche y se les reconozca, de ahí la importancia de un buen argumento telefónico.
2.3.2 Flexible
A diferencia de otros
medios en el ámbito del Marketing directo, en una campaña de telemarketing podemos modificar
la comunicación en función de la respuesta que obtengamos.
2.3.3 Medible
En cada fase de la campaña, y comparando los resultados obtenidos con los
objetivos previamente fijados, se puede controlar el
desarrollo, analizar los beneficios, señalar errores y modificar la
planificación para las siguientes fases.
2.3.4 Agil
Una acción de Telemarketing puede ponerse en marcha en cuestión de hora, y el ritmo de la campaña se va marcando en función de la respuesta obtenida y de las
necesidades del
cliente.
2.4 PLANEANDO UNA CAMPAÑA DE
VENTA POR TELÉFONO
Veamos ahora como podemos realizar una campaña por teléfono. Una Campaña de
ventas por teléfono que no considera anticipadamente todos los elementos que ella conlleva, está predestinada al más absoluto fracaso. Ha sido corriente oír a más de algún "gurú-expositor" de mercadeo diciendo: "la
venta por teléfono no funciona". Ello en principio es verdadero, y se debe agregar, "cuando no existe una
planificación adecuada o se ha carecido de ella totalmente".
Veamos algunos de los pasos que se debe tener en cuenta, antes de iniciar una campaña de
ventas por teléfono, en forma esquemática. Iremos analizando más adelante cada uno de ellos en detalle.
1. Planeación:
Fijar Metas y ObjetivosDeterminación
Mercado Objeto.Cronograma de Actividades. Apoyo de Correo Directo, Folletos, etc. Determinar el
personal necesario. Inicio y término en fechas fijas.
Tiempo -
Objetivos - Resultados.Guión: Estudio producto,
desarrollo y prueba guión.Estudio objeciones y excusas.
Materiales de
capacitación. Ayudas visuales. Fases de
capacitación: teórica y práctica.Base
Datos clientes. Actualización
datos.
Diseño formularios reporte, pedidos, entrega y cobro.
2.4.2 Ensayo Piloto
Contratación y
capacitación personal para la prueba.Prueba del
programa en
muestra del
mercado.
Análisis de resultados.Correcciones al
sistema.Revisar presentación y objeciones con los vendedores.Hacer ajustes a la presentación.Ajuste a la campaña de
ventas.
2.4.3 Fase de EjecuciónIniciar la campaña de
ventas.
Supervisión, controles y corrección.
Análisis de Resultados.
La fase de
planeación de una Campaña de Ventas es fundamental para asegurar resultados positivos. Todos los elementos que pueden influir en los resultados deben ser cuidadosamente anticipados, analizados, y preparados.
No nos cansaremos de repetir, que muchos gerentes creen que solo contratar a los vendedores y entregarles una lista de
precioses suficiente para conseguir unos
objetivossacados de la manga. Esto es como enviar a luchar guerreros armados con lanzas, contra soldados que usan fusiles automáticos con miras láser y balas de porcelana.
Conocimiento del producto, técnicas de
venta, entendimiento de metas, nivel de logro,
motivación constante, y
supervisión y asistencia oportuna, son factores que se debe tomar en cuenta. Ayudas visuales, constante estudio de respuestas a las objeciones presentadas por los
clientes, atención de casos difíciles, margen de
negociación en los
precios, son otros elementos que deben ser consideradas de antemano.
2.5
INTERNET Y MARKETING
"
Internet es una verdadera paradoja comercial, inmensas oportunidades combinadas con una fuerte
competencia," ha dicho John Audette, Presidente de
Multimedia Marketing Group, Inc. una
empresa dedicada al mercadeo por medio del
Internet.
Definitivamente los sitios Webs en
Internet son un negocio paradójico. Por un lado hay inmensas oportunidades y el otro una intensa
competencia. Muchos fracasan, otros malamente sobreviven--y muy pocos consiguen éxitos espectaculares.
Nosotros llevamos trabajando 2 años en promocionar sitios
Web y dando
servicios de
relaciones públicas y durante este
tiempo hemos trabajado con un gran número de
clientes de muy distinto tamaño, desde los más pequeños a los más grandes. Algunos han tenido éxito, algunos han fracasado, y otros continúan en la brecha.
Nuestra experiencia nos dice que la
promoción exitosa de un Sitio
Web es una cuestión de esfuerzo continuado lo que implica duro trabajo buen
conocimiento y mucha experiencia así como
herramientas efectivas y muchos contactos en la
comunidadonline.
2.4.1
PUBLICIDAD CON INTERNETPUBLICIDAD CON INTERNET
Cuando pensamos en la palabra
publicidad, recordamos distintos anuncios e incluso la palabra "zapping". Y es que nos encontramos anuncios en los periódicos, en las revistas, en los carteles publicitarios de la calle, en el
cine, en
la radio, en
Internet y en
la televisión. En la mayoría de
medios, los anuncios que no nos interesan son eludibles, en tanto que podemos desviar la vista o no escuchar lo que oímos, o simplemente cambiar de canal o de emisora, realizando el ya tan famoso "zapping". Por eso las agencias de
publicidad intentan que sus anuncios sean cada vez más espectaculares, más vistosos, y así ganando en
calidad hagan aumentar el número de público que se fije en ellos, lo que repercutirá de una forma evidente en la efectividad de los mismos.
Internet empezó, en términos de
publicidad, por debajo de los anteriormente mencionados
medios de comunicación, ya que la
calidadde sus anuncios no era buena, tampoco se podía hacer mucho en un pequeño banner, y además no lograban la atención del usuario, que es al fin y al cabo lo que interesaba a
la empresa que se anunciaba. Pero esta situación ha cambiado radicalmente, rebasando de forma espectacular las posibilidades de
Internet en comparación con las de los otros
medios. La capacidad publicitaria de la
Red, con la que las
empresas pueden presentar y especificar sus
productos y que no todas utilizan, posibilita ofrecer a los
clientes en
potencia de una
información clave para su compra. En la
red, además de los típicos banners, que vendrían a ser como carteles de
propaganda, existen las webs propias de cada una de las
empresas, y la
publicidad push que funciona mediante subscripciones.
El primer negocio que empezó a funcionar a través de
Internet fue el de la
publicidad. Básicamente, consistía en agregar en las partes más visitadas de la WWW, normalmente en la portada o página principal, un anuncio en forma de banner. A partir de este módulo publicitario y mediante un link, se permitía al usuario de la
web desplazarse hasta la WWW del anunciante, pudiendo profundizar en sus artículos. Esta forma de
publicidadsigue vigente, aunque actualmente se han añadido nuevos caminos por dónde llegar al
cliente de una forma más directa, e incluso pudiendo vender el producto desde la misma
Red. Una vía más directa es colocar los anuncios en los espacios de la
Red para usuarios específicos, por ejemplo poner
propaganda de una tienda de discos en una
web musical. Otro
sistema, que actualmente se está poniendo muy de
moda es el que se realiza mediante el push, que en todo momento tiene la ventaja de segmentar al público según sus preferencias, las cuales se denotan en el momento de realizar la subscripción.
Por tanto, podríamos dividir la
publicidad en
Internet en tres grandes
grupos. Aunque están en todo momento interelacionados, se realiza esta subdivisión según su capacidad de alcance a los usuarios :
1. Anuncios Pull
Son los típicos banners que nos encontramos en la mayoría de webs. Se caracterizan por la sobriedad, aunque sus creadores intentan incrementar su grado de vistosidad, ya que deben de llamar la atención del usuario, y además explicar mediante un eslogan su propósito.
2.4.1.2 Webs Otra forma de publicidad, es la de remitir a los usuarios de Internet a que naveguen por una página perteneciente a una firma comercial. Lo que se intenta es ofrecer una serie de entretenimientos, suficientemente atractivos como para que los internautas entren en la
web, y mostrar
información sobre sus
productos. De esta forma, se pretende atraer a los usuarios con aplicaciones superfluas, llámense salvapantallas o concursos, y conseguir presentar productos a posibles
clientes.
2. Anuncios push
Este tipo de
propaganda llega al usuario mediante una subscripción, que este ha realizado de forma gratuita, con alguno de los
programas que lo permiten. Entre ellos el
software más conocido es el de PointCast Network. Un usuario se subscribe indicando sus puntos de
interés, de los disponibles dentro del
servicio. Al recibir la
información deseada se insertan un conjunto de anuncios, según han acordado el anunciante y
la empresa distribuidora tipo push. PointCast fue la introductora de los anuncios animados, y éstos se han extendido por Internet formando parte también de los de tipo pull.
Los intereses de las
empresas anunciantes se centran en el número de personas y en el tipo de personas que ven el anuncio. Por eso el
objetivo de las
empresas es
poder segmentar el público, tema más fácil de tratar en la
Red que en otros
medios muy populares (en el sentido de generales), como en el caso de
la televisión. Y es que en Internet, a excepción de los
buscadores y otros
servicios generales, las WWW son bastante específicas, lo que ayuda a las compañías a decidir el lugar donde colocar el anuncio, pues los usuarios se distribuyen en la
Red por sus preferencias. En
cambio es muy complicado valorar la audiencia de los anuncios en Internet, por la gran cantidad de tipos de
contrato publicitario que se llevan a cabo. Por este motivo, hay
empresas que sólo realizan
contratos por los que se paga por número de clicks que se consigan al banner.
2.4.2 LOS CORREOS ELECTRÓNICOS (E-MAIL) Internet está predestinado a ser el medio de
comunicación más popular en todo el mundo, y como tal también adquirirá en el sector publicitario un peso específico importantísimo, lo cual incidirá notablemente en la mejora de la
Red y de sus webs. Toda esta
evolución positiva de Internet, será posible gracias a las fuertes
inversiones que recibirá desde
empresas con intereses propagandísticos. Y es que las
empresas se decantan siempre por el medio por el que pueden llegar mejor al
cliente, consiguiendo sus propósitos de buena
imagen y
calidad, aspectos clave para conseguir la
venta. No obstante hay que tener en cuenta que en la actualidad, la
inversión publicitaria en la
Red es irrisoria comparada con la realizada en el global de
medios de comunicación, y entre la realizada en Internet se estima que un 50% aproximadamente corresponde a
empresas relacionadas con la
informática. Entonces, podemos reflexionar ante el largo camino de progreso que queda por recorrer. Sin embargo, viendo las expectativas de
evolución, ¿hasta dónde puede llegar Internet con la inestimable ayuda de la
industria publicitaria?.
A nadie le gusta que su E-MAIL (CORREO ELECTRONICO) se inunde con ofertas publicitarias, pero una nueva forma de anuncios por
correo electrónico está dando resultados y aquéllos a quienes se dirige incluso la reciben con agrado.
El mercadeo por
correo electrónico llamó la atención por primera vez hace unos años, cuando los consumidores se quejaban de los anuncios no solicitados que inundaban sus buzones.
Desde entonces, muchos agentes publicitarios se alejaron de las campañas. Ahora el mercadeo opcional por
correo electrónico, que envía mensajes a clientes que voluntariamente aceptan recibirlos, está atrayendo a los agentes de vuelta al medio.
De acuerdo con un estudio de marzo de la firma de
investigación Forrester Research, la mayoría de las compañías que usan el
correo electrónico opcional en su
estrategia de
mercado lo hace a través de
herramientas propias con muy poca personalización.
La tasa media de respuesta es de 18 por ciento, significativamente mayor que el promedio de visitas de 0,65 de ciento de las vallas publicitarias.
Comparado con la tasa media de las vallas, de 35 dólares por mil, el
correo electrónico cuesta centavos por mensaje.
Para John Feidner,
gerente general de Tower Records (www.towerrecords.com), es una ganga.
La tienda de
venta de discos envía mensajes generales y personalizados al menos una vez al mes a los clientes registrados.
Feidner declaró que sus mensajes de
promoción e
información han dado como resultado una tasa de conversión superior de más del 10 por ciento.
Aunque las compañías usan el
correo electrónico en varios momentos del mercadeo, desde la etapa inicial de adquisición hasta la etapa de retención del
cliente, el analista de Forrester, Paul Sonderegger, dijo que los mensajes de
correo electrónico orientados a mantener a los clientes ya existentes son más efectivos.
"En la retención, uno sabe algo" sobre su
cliente, señaló Sonderegger. ". Ahí es donde el
correo electrónico es más poderoso: en comunicarse con la gente de acuerdo con sus intereses y ponerse cada vez más a tono con esos intereses", agregó.
Aunque muchos estudios siguen afirmando que el
comercio electrónico no termina de despegar en
Europa, lo cierto es que las grandes tiendas abren cada día nuevas sucursales, pero en Internet. Tras Amazon.com y CDnow, le toca ahora a Virgin.
La pregunta que queda en el
aire es saber si estas cadenas, con
cultura anglosajona, serán capaces de sobrevivir en el negocio europeo a través de la
red.
"Nuestros
precios son mejores que los que
oferta Amazon.com y tenemos un
conocimiento en otras áreas que nos hacen ser más fuertes", afirma Richard Branson, propietario de Virgin.
Sin embargo, la propia compañía es consciente que la parte más ardua y difícil va a ser convencer a la gente que nunca ha tenido la experiencia de estar en una tienda online para que realice este tipo de compra.
El propietario de esta compañía asegura que cuenta con el
crédito de los amantes de la
música, así como con el
respeto de la
industria musical, habiendo contado con grandes estrellas como Lenny Kravitz o las Spice Girls, entre otras.
La
estrategia de cara a tener éxito parece bastante clara desde el día de la inauguración de la tienda en Internet.
La idea es apelar a los fans a través de originales
imágenes y fotografías de sus ídolos o bandas favoritas. En la página principal se pueden ver los principales "titulares" de diversos artistas, que incluyen un enlace directo para realizar la compra del
CD en cuestión.
Además, el máximo responsable de la compañía asegura que se aconsejará a los usuarios sobre qué títulos no deberían comprar o son indispensables para su discoteca particular, en función de los diferentes géneros musicales.
Asimismo, cuenta con 12 canales en su
Radio Free Virgin, que ofrecerá
música de diferentes géneros pinchada por disckjokeys populares en Gran Bretaña.
Esta tienda virtual también cuenta con una zona VIP, que ofrecerá descuentos y promociones especiales a los miembros registrados.
CONCLUSIONES
Al terminar nuestra
investigación podemos determinar, que el marketing ha entrado al mundo de
la globalización internacional, lo que ha provocado que las innovaciones tecnológicas, hayan tenido una aplicación y
desarrollo para hacer
negocios y la publicidad de los productos.
RECOMENDACIONES
Vista la importancia que tiene el marketing hoy en día, tal y como detallamos en el contenido de este trabajo, el uso de la publicidad por la vía telefónica e Internet está calando en un segmento de la
población ya que la misma hace uso de esos
recursos y los utiliza como un mecanismo de compra; pero entendemos que debe existir un ente moderador de esa publicidad, a fin de que los mensajes transmitidos por esa vía también sean de provecho para todo aquel que lo utilice, ya sea como comprador o para aquel que simplemente está atento a lo que ocurre en el
mercado diariamente.
http://www.monografias.com/trabajos3/impomarketing/impomarketing.shtml
