ELEMENTOS CLAVE PARA LA EFECTIVIDAD EN VENTAS
Recursos de Primer Nivel para la Excelencia en Gestión
Contenido
1
El vendedor y su misión profesional
2
Mitos y realidades de las ventas
3
El cierre de la venta
4
Las objeciones y su tratamiento
5
Cómo generar argumentos de venta
Las Ventas
Nada sucede hasta que se vende algo
A
Concepto elevado
B
Automotivado y persistente
C
Logra y se orienta
D
Mejora
El Vendedor Profesional
ESQUEMAS DE VENTAS ENTRE EMPRESAS (B2B)
S
AV
C
Mercados competitivos (suministros de oficina, hoteles, medicamentos)
S
AV
C
Relaciones estables y duraderas entre vendedor y cliente (agencias de publicidad, servicios profesionales, seguros y comunicaciones)
S
AV
C
Compras por licitación y sujeción a especificaciones (maquinaria y equipos, servicios especializados)
MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS
Para lograr ventas hay que hablar mucho
Mito 1
y la
realidad
La experiencia demuestra que se logran mejores resultados sabiendo escuchar al prospecto o cliente.
MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS
El vendedor debe acosar al cliente, de manera que no tenga otra alternativa que comprar
Mito 2
y la
realidad
El cliente compra cuando está persuadido de las bondades del producto o servicio, cuenta con el dinero y puede tomar una decisión
¿Qué significa esto?
Dinero
Necesidad
Persuadido y
puede decidir
Otros factores
CLIENTE
Conocimientos relevantes
Capacitación
Preparación
Hábitos de trabajo
Autoevaluación
Cómo
Mejorar
Constantemente
El Cierre de la Venta
El Vendedor decide y actúa por el Cliente
El Cliente y el Vendedor deciden y actúan
El Cliente decide y actúa
Decisión y acción necesarias para que se concrete la venta
Tenemos tres alternativas:
Carencia
Necesidad
Motivo
Conducta
Satisfacción
Ciclo de necesidades y ventas
Una cadena interminable
Características de un Producto o Servicio
Elementos visibles
No poseen valor en sí mismas
Especific. técnicas
Tamaño, peso, color etc.
Ventajas de un Producto o Servicio
Se derivan de las características.
Corresponden a la mejor posición de nuestro producto o servicio comparado con los de la competencia.
Representan un elemento de valor para el cliente y pueden convertirse en un argumento de venta.
Beneficios de un Producto o Servicio
Constituye el más
Poderoso argumento
de venta
¿Por qué debo
comprarlo?
Elemento de
mayor valor para
el cliente
Se derivan de las
ventajas
Los beneficios varían de un cliente a otro
Las Objeciones
La mayoría de objeciones tienen tratamiento específico
Objeciones repetidas significa:
No decidiré ahora
No tengo dinero
No vine a comprar
Nadie tiene el dinero o el espacio para comprar todo lo que desea o le ofrecen
Tratamiento de las Objeciones
Intentar
el cierre
Pedir opinión
Resaltar
C ó V
Repetirla
Mi Producto o Servicio
Características
Ventaja 1
Beneficio 1
Beneficio 2
Beneficio 3
Beneficio 4
Ventaja 2
Ventaja 3
Ventaja 5
Ventaja 4
Ventaja 6
http://74.125.113.132/search?q=cache:
db9te3g92xIJ:www.guidocapra.com/ppc/Ventas.
ppt+ELEMENTOS+DE+LAS+VENTAS&hl=
es&ct=clnk&cd=10&gl=ve
Recursos de Primer Nivel para la Excelencia en Gestión
Contenido
1
El vendedor y su misión profesional
2
Mitos y realidades de las ventas
3
El cierre de la venta
4
Las objeciones y su tratamiento
5
Cómo generar argumentos de venta
Las Ventas
Nada sucede hasta que se vende algo
A
Concepto elevado
B
Automotivado y persistente
C
Logra y se orienta
D
Mejora
El Vendedor Profesional
ESQUEMAS DE VENTAS ENTRE EMPRESAS (B2B)
S
AV
C
Mercados competitivos (suministros de oficina, hoteles, medicamentos)
S
AV
C
Relaciones estables y duraderas entre vendedor y cliente (agencias de publicidad, servicios profesionales, seguros y comunicaciones)
S
AV
C
Compras por licitación y sujeción a especificaciones (maquinaria y equipos, servicios especializados)
MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS
Para lograr ventas hay que hablar mucho
Mito 1
y la
realidad
La experiencia demuestra que se logran mejores resultados sabiendo escuchar al prospecto o cliente.
MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS
El vendedor debe acosar al cliente, de manera que no tenga otra alternativa que comprar
Mito 2
y la
realidad
El cliente compra cuando está persuadido de las bondades del producto o servicio, cuenta con el dinero y puede tomar una decisión
¿Qué significa esto?
Dinero
Necesidad
Persuadido y
puede decidir
Otros factores
CLIENTE
Conocimientos relevantes
Capacitación
Preparación
Hábitos de trabajo
Autoevaluación
Cómo
Mejorar
Constantemente
El Cierre de la Venta
El Vendedor decide y actúa por el Cliente
El Cliente y el Vendedor deciden y actúan
El Cliente decide y actúa
Decisión y acción necesarias para que se concrete la venta
Tenemos tres alternativas:
Carencia
Necesidad
Motivo
Conducta
Satisfacción
Ciclo de necesidades y ventas
Una cadena interminable
Características de un Producto o Servicio
Elementos visibles
No poseen valor en sí mismas
Especific. técnicas
Tamaño, peso, color etc.
Ventajas de un Producto o Servicio
Se derivan de las características.
Corresponden a la mejor posición de nuestro producto o servicio comparado con los de la competencia.
Representan un elemento de valor para el cliente y pueden convertirse en un argumento de venta.
Beneficios de un Producto o Servicio
Constituye el más
Poderoso argumento
de venta
¿Por qué debo
comprarlo?
Elemento de
mayor valor para
el cliente
Se derivan de las
ventajas
Los beneficios varían de un cliente a otro
Las Objeciones
La mayoría de objeciones tienen tratamiento específico
Objeciones repetidas significa:
No decidiré ahora
No tengo dinero
No vine a comprar
Nadie tiene el dinero o el espacio para comprar todo lo que desea o le ofrecen
Tratamiento de las Objeciones
Intentar
el cierre
Pedir opinión
Resaltar
C ó V
Repetirla
Mi Producto o Servicio
Características
Ventaja 1
Beneficio 1
Beneficio 2
Beneficio 3
Beneficio 4
Ventaja 2
Ventaja 3
Ventaja 5
Ventaja 4
Ventaja 6
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